沃尔玛山姆会员店加码中国布局

       入华18年的沃尔玛山姆会员店迎来了在中国市场发展速度上的“第二春”。2014年12月16日，中国第11家沃尔玛山姆会员店在武汉正式开业，这也是山姆会员店在华中地区开设的首家门店。至此，山姆会员店在华的扩张大幕已经拉开，据文安德透露，未来3年，在目前11家的基础上，山姆会员店将再增加7家至18家，其中常州、上海、长沙、珠海等地已经选址完毕，常州店则将于近期开业。

       “山姆会员店和大卖场在中国市场同等重要。”在沃尔玛中国高级副总裁兼山姆会员商店首席运营官文安德眼里，沃尔玛旗下的山姆会员店在中国具有很好的发展前景。

       山姆会员店的发展前景也受到了业界的肯定。有业内人士认为，与外资或国内零售大卖场陷入困境相比，山姆会员店的业绩则持续增长。

       山姆会员店因何受宠？

       山姆会员店并非是免费会员制，而是要每年向会员收取150元人民币的费用。数据统计显示，中国130万的会员每年向沃尔玛贡献的年费将近有2亿元。

       有业内专家认为，在收取会员年费的前提下，山姆会员店之所以依然吸引消费者的入会，保持业绩增长的良好势头，其背后有商品高质低价、销售模式创新等原因。

       本报记者亲自走访了位于北京市大型经济开发区的山姆会员店，发现店内的商品并非像传统大卖场一样品牌泛滥，而是采取了商品少、价格低的策略。据悉，目前沃尔玛山姆会员店中一般只有4000多种商品，而每一种商品品类最多只有4种品牌供消费者选择，大部分种类只有一到两种。此外，山姆会员店的商品在过去的一年内还减少了1200余种，目前保持在5000个单品以内。在刚开业的武汉山姆店内，仅有4000种商品。但是，商品的减少并没有导致销量走低。以鸡蛋为例，一年前的山姆会员店里，鸡蛋共有30多个品种，但目前减少至11个，其销售不减反增，且是成倍增加。

       对此，沃尔玛山姆会员店的有关负责人解释说，这就是会员制商店与普通超市和大卖场的不同之处。山姆会员店里所选商品品牌，一般都是被消费者广泛认可的市场占有率靠前或广具知名度的品牌。“这样一方面可以通过大批量采购，大大降低成本；另一方面，还可以大大减少会员因购物时面对众多品牌选择所耗费的时间。”

       山姆会员店的销售模式有哪些创新呢？和全球知名家具和家居用品零售商宜家家居的销售模式类似，山姆会员店也采用了仓储式销售的售货方式。其大批量采购的“土豪”作风无疑受到了供货商的青睐，纷纷抢滩山姆会员店。

实际上，对于大多数会员来说，会员制商店的最大吸引力正是在于其商品的货真价低、购物环境良好方便以及购物方式新奇独特。据了解，在山姆会员店购物，所有会员都能享受到比普通超市商品价格优惠5%到10%的优惠。

       此外，占比为30%的进口商品，也吸引了部分消费者入会，满足了高端会员的需求。据文安德介绍，按计划，未来几年山姆会员店进口商品的比例或将翻倍。与此同时，山姆会员店对自有品牌“会员优品”的重视程度也达到空前的高度，“一年来，我们自有品牌商品进行了升级换代。”文安德表示，目前山姆店自有品牌商品占比为6％，未来目标是将其提升到30％。

       加速布局中国市场

山姆会员店用其持续增长的业绩表明，它的生命力强于普通卖场——在全球销售业绩最高的山姆会员商店中，中国市场占据三个席位。其中，位于深圳福田区农林路的沃尔玛山姆会员店拥有几项全球纪录：2000年沃尔玛全球连锁店最高单日销售奖；连续3年的沃尔玛全球连锁店销售额第一名。据悉，在2010年，它的年销售额已经接近20亿元人民币，即便在沃尔玛全球748家山姆店中，这些成绩也使人惊叹。更有数据显示，一家中国山姆会员店的销售业绩能顶得上5家沃尔玛传统大卖场。

       在山姆会员店近年“受宠”之前，传统大卖场才是沃尔玛一直以来发展的首要目标。直到2009年，山姆会员店在中国才只有3家，其原因在于市场的不成熟。“3年前，前任中国区总裁高福澜到任后，发现山姆会员店有很好的发展前景，他说，为什么不加速它在中国的发展呢?”文安德说。

       对此，有业内人士表示，对于一家零售企业而言，根据市场变化做出调整是最简单的道理。既然山姆会员店的势头良好，沃尔玛何必要费力不讨好地大肆开大卖场呢？

       “目前，山姆会员店团队已在北、上、广、深打下坚实的基础，”文安德说，中国还有很多具备中高端消费能力的城市，沃尔玛将寻找更多合适的地方加速发展。据悉，紧接着华中首家店面的开业，山姆会员商店常州店也将在近期揭开面纱。文安德还透露，未来两至三年还将开出珠海店、长沙店、上海二店等7家山姆会员商店，将来山姆店在中国市场的版图将逐步纳入35个新城市。

调整与扩张并行

       在文安德的表述中，沃尔玛山姆会员店和传统大卖场似乎“水火”不相容。他表示，两者间的客层不一样，山姆店的商品，尤其是自有品牌绝对不会在沃尔玛大卖场里销售。

       那么，两者间究竟以怎样的关系共存呢？文安德从货品采购的角度给出了解释：“山姆会员店业态与一般卖场不同，山姆店是会员制运作，货物都比较大包装出售，为加速周转并且发挥’二八法则’是最有效收益的二成货品销售，我们的全球采购办公室进行了精细化商品架构营运和采购，很多此前在中国难以买到的进口货品和我们自有品牌货品现在逐步引进，尤其是自有品牌商品，将是未来在山姆会员店项目上最大核心竞争力。”

       业内人士认为，长久以来，在多种零售业业态中，大卖场业态比较受老百姓欢迎，会员制商店的发展一直比较缓慢。但是相对于当前的大卖场和大型综合超市，仓储式商店具有低成本、低费用、低价格等优势，因而发展前景备受看好。

       不过，中国的山姆会员商店最初一直沿袭着“低价”的美式套路——仓储式装修、大包装商品、卡板式高货架陈列，就像一个简陋的大卖场。会员店通过缩减一切运营成本，赚取比大卖场更低的毛利率，以获得消费者每年支付会员费进店购物的忠诚度。

       但近年来，山姆会员店也开始在寻求获取更多中国高端消费者和提升客单价间做策略“妥协”。可以说，如今的山姆会员店，在保证低价的同时，更加强调商品品质、强调会员的价值。