4S模式不再一枝独秀

■CUBN实习记者 马梦梦 北京报道

       4S全方位销售服务体系曾是合资汽车企业引以为豪的销售模式。但在今年的汽车市场预测分析会中，中国汽车流通协会副秘书长罗磊先生明确指出，强制推行的标准造成了全国范围内50%以上的4S店亏损，在沿海一带造成了80%以上的经销商亏损。对于二、三线市场的汽车销售，单一的4S店模式，已经成为汽车厂商进入二、三线市场的‘拦路虎’。因此，为应对市场销售新形势，汽车销售模式亟需升级更新。

       广本，2S、3S多点覆盖中心城市

       广州本田2008年就明确表示今年的销售网络发展重点是西部地区和二、三级市场的网络。经过十年的发展，广本在国内一些比较发达的大中城市已经建立了比较完善的销售网络，服务水平和服务能力都达到了一定水准，但是在西部以及内陆的一些二、三线城市服务和售后领域的空白以及巨大的市场潜力，激励着广本销售网络的建立向更深层次推进。

       广汽本田执行副总经理姚一鸣对媒体表示，“经过科学的分析与判断，我们鼓励大的销售商在靠近中心城市的周边二、三线城市来建立覆盖点，这样的销售就不一定是完完整整的4S店，可以是2S、3S,包括产品销售和售后的简单快修。广本这样的销售模式有助于服务面的延伸，使消费者在二、三线城市也可以享受到同一级市场4S专卖店相同的服务和售后，进而服务更多的消费者，打造更强的销售体系。”

       据《中国联合商报》记者了解，今年的广州本田计划建立80家属于二、三级城市的销售网络，目前进展还很顺利，已经完成了40多家。

       上海大众，打造4S高品质直营店

       面对单一4S模式的巨大投资成本，以及由此而带来的资金压力和风险，上海大众正酝酿尝试一个全新的方案，即通过现有4S店来开发自己的二级网点——4S直营店，以此迅速扩大网点规模。

       所谓的4S直营店，即店头挂上海大众，专营上海大众品牌的经销商，直营店直接从4S店进货而非厂家，主要承担销售和服务两项服务，所以又有人戏称其为2S店。北京广恒信上海大众汽车4S店副总经理陈磊表示：“现在车市竞争力除了价格战以外另一个很重要的就是服务战，第一辆车是销售卖出去的，第二辆车是服务卖出去的，服务对提高品牌美誉度有着极为重要的意义。”

       “只要拥有150平方米展厅，300平方米维修场地，就有资格提出申请成为上海大众4S店的直营店。”一位经销商对记者透露。这种全新模式下的直营店相对于动辄投资上千万的4S店，最大的特点就是门槛较低。在通过审批成为直营店后，它所需要完成的任务仅为每年60辆，远远低于上海大众4S店每月二三百辆的任务。这种小投入的显见好处在于能在短时间扩大网络数量。而上海大众的考虑是，近两年争取能将该类直营店扩大到600家左右。可以想象，即便一家店一年仅销售目标数量60辆，一年也能为上海大众带来36000辆销量。

       吉利，开创国内汽车超市销售新模式

       “我们将与成都西物集团合资在成都南三环附近打造一个上万平方米的吉利‘汽车超市’，预计今年8月之前，‘汽车超市’就可以全面建成并开门营业。”吉利汽车一高层人士向媒体透露。

       据悉，目前吉利超市的各项前期准备工作已经就绪，并将于近期破土动工。建成后的吉利“汽车超市”规模达到上万平方米，主要销售吉利全系列车型，包括售后服务也将纳入超市运营和管理。记者了解到，山东吉利汽车超市上半年汽车销售就完成3200台，与去年同期相比实现了100%增长，至今吉利汽车济南市累计销量已经突破3万辆。

       吉利九九隆李总表示：“大品牌在经营4S店的理念上可能会比较先进和完善。作为自主品牌，中国的市场是在变化的，作为经销商来说，最大化的弥补厂方的不足，打造客户满意度是我们着力打造的两点。”

       通过吉利开拓销售新模式的榜样力量，相信汽车超市新模式的旺盛生命力会帮助我国自主品牌获得更大的市场占有量。对于单一的4S模式在二、三线市场的发展，也将会是一个不小的震撼和启迪。

       杭州汽车城，“4S+2”

       做为中国汽车流通行业最具影响力“十大汽车交易市场”之一的杭州汽车城，积极建立销售网络，“4S+2”的平台成熟而完善，功能涵盖买车、置换、上牌、过户、维修、汽配、检测等各环节，购车者最快15分钟就能办妥从付款到上路等一系列手续，做到了真正的“一站式”服务。

       4S店一般通畅的购物环境、完善周全的配套服务和全新的销售模式是杭州汽车城的最大特色。新车、旧车；国产车、进口车；商务车、微型车；皮卡和货车等上百个知名品牌琳琅满目，580多款各种车型，2800余辆新、旧机动车以及12000多种汽车用品常年展示。不仅如此，“卖场式”的经营方式，有利于市场的充分竞争，也有利于消费者获得更充分的信息。汽车城打造的现代购车集中交易模式，至今仍是对汽车消费理念的一次完美实践。

       归根结底，汽车厂商必须发掘新模式才能适应在销售量和维修量还未足以支撑4S店规模的中小型城市。汽车营销的模式会随着汽车销售而变得逐渐多元化和细分化。这既是各厂家的销售目标所要求的，也是消费者所日渐认同的。小而精的销售，或许更加适合二、三线市场的开拓。